8 zasad skutecznej sprzedaży eventów
Współczesny rynek usług marketingowych jest już mocno nasycony. Usługodawcy prześcigają się w sposobach dotarcia do Klienta oraz reklamowania swoich usług. Branża eventowa, która dynamicznie się rozwija nadal walczy o pozycję w budżecie marketingowym Klientów.
Sprzedaż w branży eventowej dotyczy zarówno agencji eventowych, które sprzedają Klientom korporacyjnym swoje usługi organizacji wydarzeń oraz dostawców usług i produktów, bez których realizacja eventów byłaby niemożliwa. Każda z tych stron rządzi się innymi prawami sprzedaży, a poniżej znajdują się uniwersalne zagadnienia, o których powinni pamiętać wszyscy.
Nie strzelaj na oślep
Piętnastu zweryfikowanych i przeanalizowanych potencjalnych klientów daje większe szanse na biznes, niżeli sto wysłanych ofert do grupy „wszyscy”. Jednym z elementów skutecznej sprzedaży jest szanowanie własnego czasu.
Agencje w pierwszej kolejności powinny docierać do Klientów, którzy mają już potrzebę zakupu. Jeżeli Klient prowadzi lub prowadził w przeszłości działania eventowe, to łatwiej będzie z nim rozmawiać, niżeli z Klientem, którego trzeba uświadamiać, jakie znaczenie może mieć event marketing w jego strategii dotarcia do grupy docelowej.
Podwykonawcy docierający do agencji eventowych powinni zapoznać się z ich działalnością, zanim zadzwonią czy wyślą ofertę. Pokazy cyrkowe, pan z kulą czy inne bardziej piknikowe atrakcje nie przydadzą się agencji, która specjalizuje się w wydarzeniach premium. Szanuj swój czas i waż wartość możliwej sprzedaży.
Jak dotrzeć do klienta?
To najczęściej zadawane pytanie. Pomijam sytuacje, kiedy mamy już relacje i skupiamy się na sprzedaży relacyjnej. Problem zawsze pojawia się, kiedy tych relacji nie ma. Nie ma też drogi na skróty.
- REASERCH: Najpierw szukamy firm, które mogłyby być potencjalnymi Klientami, czyli mrówcza praca researchu internetowego.
- ANALIZA: Później analizujemy firmę zaglądając krok po kroku na strony internetowe sprawdzając ich aktywności w zakresie eventowym.
- REKOMENDACJA: Po wyselekcjonowaniu konkretnej listy firm, o których bylibyście w stanie coś powiedzieć więcej należy poszukać „ciepłego kontaktu”, czyli rekomendacji znajomego. W tym celu przeszukujecie swoich znajomych na portalach społecznościowych, sprawdzacie ich znajomych, bo być może proces bezpośredniego dotarcia jest łatwiejszy niż przebijanie się przez recepcję. Pamiętajcie, że ludzie nie lubią jak im się sprzedaje, ale lubią kupować. Dlatego jeżeli firma w Waszej ocenie ma potrzebę Waszej usługi czy produktu to warto zadbać o polecenie lub chociażby zaanonsowanie. Ton rozmowy jest zupełnie inny i szanse na biznes rosną dwukrotnie.
Customizacja to klucz do sukcesu
Większość firm posiada tak zwane oferty ogólne, ale jeżeli chcecie pokazać Klientowi, jak bardzo Wam na nim zależy pokażcie, że Wasza oferta jest skierowana właśnie do niego. Drobne korekty w tekście, pokazanie przykładów z portfolio odnoszących się do jego działalności, uwypuklenie wartości dla nich ważnych będzie świadczyło o Waszym przygotowaniu. Nietrudno sobie wyobrazić agencję, która ma jeden schemat eventów i wysyła to do wszystkich Klientów, Ci bardziej świadomi szybko odkryją fałsz w takiej usłudze i brak wyjątkowości. Rynki coraz bardziej promują indywidualizm ofert. Tu pojawia się pytanie czy chcecie robić ciekawe i kreatywne projekty czy sztampowe realizacje?
Wyróżnij się albo bądź owcą
W świecie zalanym przez natłok komunikatów, kluczem do sukcesu jest wyróżnienie się spośród pędzącego tłumu. Takie same schematy mailingowe, podobne skrypty telefoniczne i brak umiejętności zainteresowania rozmówcy to zmora dzisiejszej sprzedaży. Jednak patrząc na to z innej strony to szansa na kreatywne podejście do Klienta. Nietrudno sobie wyobrazić zaskoczenie rozmówcy, kiedy zamiast standardowej formułki rozpoczynającej rozmowę słyszy słowa typu:
„Witam serdecznie, chciałem Państwu pogratulować projektu XYZ, jestem pod wrażeniem…, pozwoliłem sobie zadzwonić, gdyż nasz wspólny znajomy”.
Kiedyś był taki eksperyment społeczny dotyczący sprzedaży. Oferenci podchodzili do Klientów i zaczynali rozmowę, Ci którzy skupiali się na sobie i swoich produktach sprzedali mniej niżeli Ci, którzy skupili się na Klientach, ich potrzebach, zainteresowaniach. Budowanie więzi jest kluczem do budowania relacji, wspólnego szacunku i zaufania, a to zwiększa szansę na skuteczną sprzedaż.
Należy również pamiętać, że rozmowa telefoniczna to dopiero początek. Celem powinno być możliwość odbycia spotkania. Usług eventowych nie sprzedaje się przez telefon.
Oferta to Twoja wizytówka
Jakość tworzonych ofert pod kątem wizualnym i merytorycznym niestety pozostawia wiele do życzenia, niektórzy zatrzymali się w latach 90, co odzwierciedla grafika ich ofert i układ tekstu. Jeżeli ta stylistyka jest zgodna z preferencjami potencjalnego klienta to może ona zwiększyć przychylność do Waszej oferty. W innym przypadku może powstać dysonans psychologiczny, który będzie blokował podjęcie decyzji o współpracy. Twoja oferta to Twoja wizytówka. To, że kiedyś nauczyłeś robić się pewien schemat ofertowy nie oznacza, że 10 lat później ona nadal wygląda dobrze. W internecie jest wiele przykładów kreatywnych prezentacji, przeglądaj zdjęcia, zobacz jakie mechanizmy zabawy obrazem i czcionką zostały tam zastosowane i przełóż to na swoją ofertę. Jeżeli uważasz, że graficzny aspekt oferty jest Ci daleki, to może warto skorzystać z pomocy grafika lub dedykowanych warsztatów tworzenia ofert eventowych.
Nie sprzedawaj, buduj emocje
Usługi eventowe to nie sprzedaż odkurzaczy, naszą siłą jest możliwość wpływania na zmysły uczestników i Klienta. Nie bój się podczas prezentacji korzystać z narzędzi storytellingowych. Zanim rozpoczniesz prezentację opowiedz bajkę tematyczną lub rozpocznij swoją w formie historii. Podpieraj się materiałem video, muzyką w tle twojej opowieści, przynoś rekwizyty, które pomogą spotęgować Twoje słowa. Buduj atmosferę i daj się zapamiętać. Nie ma nic gorszego jak handlowiec z folderem, z którego czyta wszystko po kolei lub agencja, która czyta z przygotowanych slajdów. Jeżeli potrzebujesz skupić uwagę Klienta na tym co mówisz nie dawaj mu katalogu do ręki, a w prezentacji zrób „czarny slajd” dzięki któremu nie będzie mógł się rozproszyć grafiką twojej prezentacji. Jesteśmy branżą kreatywną. No i najważniejsze, czyli powrót do punktu customizacja. Wszystko o czym mówisz ma mieć przełożenie na dotychczasowe działania Klienta, u którego jesteś z ofertą.
Nie bój się cenić
Każda firma na początku swojej drogi zakłada sobie pewien model finansowy, w momencie konfrontacji z rynkiem on ewoluuje. Dotychczasowe działania budują siłę firmy co pozwala nabrać pewności siebie tym samym przekonania o wartości swojego produktu albo wręcz przeciwnie boimy się zażądać tyle ile warta jest nasza usługa, bo zależy nam na Kliencie i boimy się popularnego stwierdzenia „za drogo”, tylko pytanie za drogo w stosunku do czego drogi Kliencie?
Podpisanie umowy to nie koniec sprzedaży
Sprzedaż w branży eventowej to budowanie relacji, dlatego poza zamknięciem samego procesu decyzji o współpracy przed Tobą szereg działań, które muszą utwierdzić Klienta, że to był dobry wybór. Nie zapominaj, że zakup to jedno, satysfakcja z zakupu to drugie. W branży eventowej, kiedy nie mamy możliwości powtórzenia show, które kreujemy bazujemy na zaufaniu, dlatego podczas wspólnych realizacji niezależnie czy na lini klient-agencja czy agencja-podwykonawca wspólne wspieranie się, rzetelność, terminowość i przede wszystkim komunikacją są niezbędnym elementem do rozwijania wspólnych projektów.
Więcej na temat sprzedaży i prezentacji swoich usług możecie poczytać:
„Liczy się sprzedaż, głupcze!”
Nina Żukowska
Dyrektor Zarządzająca
