Liczy się sprzedaż, głupcze!
„Liczy się gospodarka, głupcze!” To hasło pod sztandarem którego Bill Clinton wygrał wybory prezydenckie przeciwko Georgowi Bushowi (seniorowi). Sparafrazowałem je w tytule, gdyż nic lepiej nie oddaje wagi sprzedaży – również w eventach – niż taka właśnie, mocna i brutalna konstatacja.
Współczesny rynek jest brutalny. Panuje wielka konkurencja. Czasy w których zapotrzebowanie na organizację eventów jest większe niż moce przerobowe wszystkich dostawców obecnych na rynku razem wziętych, przeminęły. Ba! Nie wystarczy być dobrym, nie wystarczy być również najlepszym! Trzeba dobrze „się sprzedawać”!
Czytałem kiedyś historię związaną z Brianem Tracy’m. Przyszła do niego młoda dziennikarka. Umówili się na wywiad. Zanim rozpoczęli właściwą część spotkania, chwilę porozmawiali w formule tzw. small talk. Adeptka dziennikarstwa zauważyła leżącą na stoliku książkę autorstwa Tracy’ego. Przeczytała na tyle okładki „najlepiej sprzedający się autor publikacji biznesowych”. Powiedziała, że sama również pisze i chciałaby być tak dobrą autorką jak on. Brian uśmiechnął się i powiedział, żeby uczyła się sprzedaży. Słysząc to ofuknęła go i powiedziała, że chce być pisarką, a nie sprzedawcą. Brian spokojnie wskazał jej raz jeszcze tekst z okładki książki: „najlepiej sprzedający się autor”. Nie „najlepszy autor” skonstatował.
Słysząc, że ktoś jest najlepszy w branży, nie możesz mieć co do tego pewności. Możesz natomiast mieć pewność, że sprzedaje się jako najlepszy w branży. Dlaczego więc to nie jesteś Ty?
Prowadząca agencję reklamową koleżanka używa sprytnego sloganu. „Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny w ciemnym pokoju. Tylko Ty wiesz co robisz”. I ma całkowitą rację. Twoim zadaniem jest więc nie tylko (bo to przecież podstawa) organizować znakomite eventy. Twoim zadaniem jest sprawić, aby prospekci (Twoi potencjalni klienci) się o tym dowiedzieli. Twoim zadaniem jest dotrzeć do nich w momencie, w którym Cię potrzebują, dowiedzieć się co chcą osiągnąć, zaprezentować im koncepcję, która da im tę możliwość i na koniec wynegocjować za zrealizowanie jej uczciwą ceną. Dopiero potem będziesz mieć szansę wykazania się jako organizator eventu.
W coraz większej liczbie branż – ostatnio również w MICE – obowiązuje zasada „jesz to co sam upolujesz”. Dlatego właśnie Liczy się sprzedaż, eventowcu! Jeśli nie miałeś jeszcze okazji się jej nauczyć, posłuchaj … słyszysz? To ostatni dzwonek!
Tym oto wstępem rozpoczynam cykl artykułów dotyczących sprzedaży w branży eventowej. A jeśli chcesz już dziś poznać skuteczne techniki sprzedaży oraz dowiedzieć się jak tworzyć prezentacje, których się nie zapomina zapraszam na szkolenie Sprzedaż w branży eventowej.
Artur Sójka
Trener i praktyk sprzedaży
