Nie sprzedajemy odkurzaczy
„Jedyną rzeczą, jaka stoi pomiędzy Tobą a Twoim celem jest stek bzdur, które sam sobie powtarzasz, dlatego nie uda Ci się go osiągnąć” trudno się nie zgodzić z Jordanem Belfortem, w końcu jest jednym z najlepszych trenerów sprzedaży na świecie.
Nie odkryję przed Wami skarbów wiedzy sprzedażowej, ale chce się podzielić wskazówkami, które warto wziąć pod uwagę przy prezentacji koncepcji eventowej.
Czaruj publiczność, pobudzaj wyobraźnię
„Wyobraź sobie przestrzeń industrialną, gdzie czerwona cegła na ścianach muskana jest przez błękitne światło ledowe podkreślające jej każde załamania. W powietrzu czuć unoszący się zapach innowacji, który otula uczestników eventu przenosząc ich do nowego, nieznanego jeszcze świata”
Czy wyobraziliście sobie właśnie tę przestrzeń i klimat w niej panujący? Mam nadzieję, że część z Was tak.
Event to pewnego rodzaju spektakl emocji, barw czy dźwięków, podczas prezentacji korzystaj z mechanizmów pobudzających prawą półkulę mózgu swojego odbiorcy. Opowiadanie opisowe daje możliwość pobudzenia wyobraźni drugiej strony, która bardziej angażuje się w to, co mamy do przekazania, a obrazy wykreowane w głowie na dłużej zostają w pamięci.
Storytelling, czyli twórz historie
Nie bez kozery storytelling, czyli sztuka opowiadania historii staje się coraz częściej wykorzystywana do tworzenia kampanii marketingowych. To jeden z najbardziej efektywnych sposobów na przebicie się przez zalewającą konsumenta falę komunikatów. Oczywiście nie zawsze założenia eventu nam na to pozwalają, ale jeśli tylko macie pole do kreatywności w tym zakresie, to starajcie się budować koncepcje w formie opowiadań. Wciągnijcie odbiorcę w dany świat i nie zapomnijcie o spójności koncepcji od początku komunikacji wydarzenia do jej zakończenia.
Społeczeństwo obrazkowe
Koncepcje eventowe to nie prezentowanie zagadnień prawnych, które ciężko jest zwizualizować. Obrazek sprzedaje!!!!… i najbardziej przekazuje to, co mamy na myśli. Zadbaj o to, aby Twoja prezentacja była barwna. Rób slajdy tytułowe podkreślające klimat, postaraj się o odpowiednie wizualizacje 3D czy filmy. Wszystko o czym mówisz przekładaj na formę graficzną. Nie zostawiaj pola do zbyt dużej interpretacji własnej tylko prezentuj przykładowe rozwiązania.
Czarny slajd
Pewnie niejednokrotnie byliście świadkami, kiedy podczas Waszego wystąpienia, wzrok publiczności był skierowany nie na Was tylko na ekran, na którym była wyświetlana prezentacja. Ludzie analizują obrazy, czytają teksty, nie zawsze skupiając się na samym mówcy. A to właśnie mówca podczas prezentacji ma ich prowadzić przez magiczny świat eventów. Jeśli macie ważny moment w wystąpieniu, na którym chcecie skupić uwagę słuchacza lub pobudzić jego wyobraźnię, wstawcie do prezentacji czarny slajd przekładkowy. Ten czarny slajd będzie tłem do Waszego przemówienia powodując skupienie uwagi na Was i na słowach, które macie do przekazania. Nie rozpraszacie odbiorcy, dajecie sobie większą szanse na zapamiętanie.
Nie bój się wyróżniać
Gadżety czy klimatyczne przebrania bądź akcesoria oczywiście w sytuacjach, kiedy są adekwatne do tematyki eventu lub prezentowanych koncepcji są ciekawym urozmaiceniem. Pokazują kreatywność i zaangażowanie. Gadżety czy próbki mają dwojakie zadanie podczas prezentacji. Po pierwsze pozwalają odbiorcy lepiej wyobrazić sobie materiał, efekt czy jakość o której mówicie, po drugie odwracają uwagę od prezentacji (warto o tym pomyśleć, w przypadku kiedy jesteście dobrymi mówcami i nie mieliście zbyt wiele czasu na przygotowanie ciekawej graficznie prezentacji ;))
Pracując również po stronie klienta oraz prowadząc szkolenia dla korporacji reprezentujących finalnego odbiorcę agencji, chciałabym wspomnieć jeszcze o kilku innych spostrzeżeniach, które warto przemyśleć.
Unikaj mówienia rzeczy oczywistych
Zdarzają się sytuacje, kiedy na spotkania przetargowe przychodzi pięć lub więcej agencji i każda rozpoczyna prezentację od analizy firmy, produktu, konkurencji czy komunikatów do konsumenta chcąc dać odpowiedni wstęp do koncepcji, którą za chwilę przedstawią. No i świetnie, agencja się przygotowała jednak z reguły klient te wszystkie rzeczy doskonale zna, szczególnie jeśli część z nich umieścił w briefie Nie mówię tu oczywiście o całkowitym usunięciu z prezentacji analizy, (przecież należy pokazać, włożony w prezentację wysiłek) ale ograniczcie ten element do minimum i zaprezentujcie go w żołnierskich słowach.
Tak sobie teraz przypominam, że kiedyś jedna z agencji przyszła do mnie na prezentację, której 70 pierwszych slajdów to był wstęp… no i jak tu człowiek ma nie zasnąć
Innym razem pojawiła się taka, która po słowach dzień dobry od razu bez zbędnych ceregieli pokazała pierwsze dziesięć slajdów (Koncepcja I i jej elementy) kolejne dziesięć slajdów (Koncepcja II i jej elementy) i dziękujemy, do widzenia – nie powiem, byłam zaskoczona
W „kupie” nie zawsze raźniej
Czasami na prezentację, agencje przychodzą w bardzo dużym składzie. Jest team kreatywny, team eventowy, czasem scenograf, ekipa zajmująca się techniką lub digitalem albo jeszcze prezes agencji, a po stronie Klienta jest jedna czy trzy osoby. W praktyce tylko dwie lub trzy osoby się odzywają, a cała reszta tylko zużywa tlen. Z punktu widzenia agencji, przecież nie ma w tym nic złego, bo każdy może odpowiedzieć na wszelkie wątpliwości klienta, sama śmietanka ekspertów w swojej dziedzinie. Podczas takich spotkań warto trzymać się zasady „równości sił”, aby żadna ze stron nie czuła się przytłoczona zbyt dużą ilością reprezentantów drugiej strony (szczególnie, kiedy jest to pierwsze spotkanie prezentujące koncepcję). Dzięki temu zwiększacie swoją szansę na stworzenie przyjemnej atmosfery podczas prezentacji oraz dyskusji, w którą zaangażuje się Klient.
Sztuka prezentacji czy sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, wiele zależy od indywidualnych umiejętności danego człowieka oraz od blokad o których mówi Jordan Belfort. Warto jednak ćwiczyć i rozwijać w sobie umiejętności dobrego mówcy, gdyż nie tylko przydają się one na polu zawodowym, ale również i prywatnym. No i pamiętajcie sprzedajecie emocje, a nie odkurzacze…
Nina Żukowska
Dyrektor Zarządzająca
Picture by Frits Ahlefeldt-Laurvig
