Sprzedajesz czy udajesz?
Ależ miałem dziś zapracowany dzień – mówi jeden handlowiec do drugiego. Na co ten odpowiada: no, ja też nic nie sprzedałem. Tak wyglądają realia w wielu firmach. Handlowcy (w branży eventowej nazywani najczęściej new business managerami) lub w mniejszych firmach właściciele robią wszystko, byleby „nie robić sprzedaży”.
Strach przed odrzuceniem
Podstawowym ograniczeniem osób zajmujących się pozyskiwaniem nowych klientów jest strach przed odrzuceniem jaki odczuwają permanentnie. To właśnie on powoduje, że dzień pracy przeciętnego handlowca wygląda mniej więcej tak:
8.00 wchodzę do pracy, gdzie jest kawa?
8.30 zerknę do Internetu, trzeba wiedzieć co się dzieje w świecie, oczywiście na potrzeby small talk’u z klientem
9.30 można by zacząć dzwonić, ale klienci pewnie jedzą śniadanie, nie będę im przeszkadzał, lepiej sprawdzę maile
10.00 no dobra, czas dzwonić
10.30 (po dwóch telefonach) o, czas na drugie śniadanie
11.00 bez kawy nie dam rady dzwonić
11.30 ok, dzwonimy
13.00 (po 5-6 telefonach) czas na obiad
14.00 jadę na spotkanie (jedno, ew. dwa po przeciwnych stronach miasta)
16.00 ależ te 8 godzin zleciało, wracam do domu
Tak jak student przed egzaminem, tak przeciętny handlowiec przed kontaktem z klientem, zrobi wszystko by odwlec to co zrobić trzeba. Wynika to ze strachu. Nienawidzimy słyszeć słowa „nie”. Często odbieramy takie „nie” osobiście. To znaczy, że czujemy, że to my zostaliśmy odrzuceni, gdy tymczasem odrzucona została jedynie oferta. Warto się z tego wyleczyć.
Zaprzyjaźnij się z „nie”
Kilka lat temu uczestniczyłem w szkoleniu w Budapeszcie. Prowadzący, doskonały handlowiec, opowiadał o sytuacji z której on wiele się na uczył u zarania swojej kariery. A wyglądał ona tak:
Spotkanie działu handlowego, podsumowanie dnia. Manager pyta kolejno handlowców o sprzedaż. Pierwszy odpowiada: dziś usłyszałem „nie”. Manager inicjuje brawa, pozostali handlowcy uśmiechają się przyłączają do braw. Manager stawia kreskę na tablicy w kolumnie „nie” i pyta kolejnego. On również mówi: „usłyszałem nie”. Znów brawa i kolejna kreska na tablicy. Trzeci: „usłyszałem nie”. Brawa, kreska na tablicy. Sytuacja powtarza się jeszcze kilka razy. W końcu! Dziesiąty handlowiec mówi: „ja dziś usłyszałem tak”. Na co manager inicjuje brawa, do których z uśmiechem przyłączają się inni, i stawia na tablicy kreskę w kolumnie „tak”. Spotkanie kończy się i wszyscy rozchodzą się do swoich spraw usatysfakcjonowani. Zmieszany kolega podszedł do managera sprzedaży zapytać o co tu chodziło. Ten odpowiedział mu: „w naszym biznesie konwersja wynosi 10%, co oznacza, że kupuje jeden klient na dziesięciu. Każde „nie” bardzo nas cieszy, bo zbliża nas do wyczekiwanego „tak”.
Morał tej historii? Poznaj konwersję swojej branży, zrozum ją i zaprzyjaźnij się z „nie”. Każda taka odpowiedź zbliża Cię do „tak”.
Sprzedaż to proces, zrozum go
W kolejnych wpisach poruszę tematykę sprzedaży jako procesu i poszczególnych jego etapów. W każdym otrzymasz praktyczne rady „jak podkręcić swoją efektywność”. A tymczasem zapraszam już 28 lutego na I Etap szkolenia „Sprzedaż w branży eventowej – Techniki sprzedaży i pozyskiwania klientów„, który mam przyjemność prowadzić.
Artur Sójka
Trener i praktyk sprzedaży
